Anja Mahlstedt Keynote Speakerin, Autorin & Trainerin
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Job Crafting Teil I
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Gehaltsverhandlungen erfolgreich führen

5 Tipps für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen


Der Gender Pay Gap ist noch immer so groß, dass er Kontinente trennen könnte. Und dass, obwohl Frauen mit gleicher Qualifikation und Zielerreichung schon längst auf Augenhöhe mit ihren männlichen Kollegen arbeiten. Wieso also immer noch? Die Gründe sind vielfältig und das nach wie vor männlich dominierte Entscheiderumfeld ist sicherlich ein wichtiger Aspekt.

Doch auch die Frauen selbst haben einen Anteil daran. Frauen verhandeln oftmals schlechter oder sogar gar nicht! „Über Gehälter spricht man nicht!“ Eine vermeintliche Regel, die ich immer noch vielfach höre. So berichtete mir neulich eine Coachingklientin, dass sie eine neue Führungsfunktion mit deutlich mehr Verantwortung angeboten bekommen hat. Da sie allein die neue Verantwortung schon so reizvoll fand, hat sie das Thema “Gehaltsverhandlungen” ganz hintenangestellt. Jetzt, mehr als 2 Jahre später, stellte sie folgendes mit Erschrecken fest: Beide männlichen Teamleiterkollegen, die in Erfahrung und Qualifikation nicht mehr zu bieten hatten als sie, durften sich über bis zu 35 Prozent mehr Jahresgehalt freuen. 35 Prozent! Anlass genug für sie, um sich intensiv auf das nächste Gehaltsverhandlungsgespräch vorzubereiten.

5 Tipps für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen

  1. Geben und Nehmen
    Schauen Sie genau, wer in Ihr Netzwerk passt. Aktualisieren Sie Ihr Netzwerk, denn Sie verändern sich

  2. Gehen Sie frühzeitig mit Ihrem Vorgesetzten ins Gespräch und machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten
    Kennen Sie das? Gut vorbereitet adressieren Sie am Ende des Jahresgesprächs das Thema „Gehalt“. Und was sagt Ihr Chef? “Es täte ihm wirklich sehr leid, aber das Budget für das kommende Jahr sei völlig ausgereizt. Wenn er das früher gewusst hätte, dann hätte er Sie sicher berücksichtigt.” Ärgern Sie sich nicht, sondern nutzen Sie dieses Verhalten für Ihre Strategie. Schon mindestens 6 Wochen vor den jährlichen Mitarbeitergesprächen kündigen Sie Ihrem Chef an, dass Sie in diesem Jahr mit ihm auch über das Thema Entgelt sprechen möchten. Machen Sie ihm deutlich, dass Sie seine Perspektive eingenommen haben. Auch er braucht plausible Gründe für eine deutliche Erhöhung. Und diese werden Sie ihm liefern.

  3. Informieren Sie sich über Gehaltsbänder und Vergleichsgehälter in der Branche
    Argumentieren Sie mit Zahlen, Daten und Fakten. Informieren Sie sich im Vorfeld über entsprechende Gehaltsbänder und vergleichbare Eingruppierungen Ihrer Stelle. Das Entgelttransparenzgesetz bietet ihnen in diesem Zusammenhang neue Möglichkeiten. Aber Argumentieren Sie bitte nie damit, dass Ihr Kollege doch deutlich mehr verdient als Sie. In vielen Unternehmen ist es leider immer noch vertraglich verboten, offen über die Gehälter zu sprechen und wird im schlimmsten Fall mit einer Abmahnung geahndet.

  4. Verkaufen Sie sich „wert-voll“
    Viel wichtiger ist es, sich seiner eigenen Leistung bewusst zu sein und diese anhand von Zahlen, Daten und Fakten deutlich zu machen. So rate ich meinen Klientinnen und auch meinen Klienten, sich ein „Erfolgsjahrbuch“ anzulegen. Welche Projekte haben Sie verantwortet, welche Leistungen waren in diesem Jahr herausragend, welches zusätzliche Know-How haben Sie aufgebaut? Warum sind Sie für das Unternehmen unverzichtbar? Dieses Wissen steigert Ihre Marktposition. Jetzt müssen Sie nur noch dafür sorgen, dass auch Ihr Chef das weiß. Wenn Sie ihn nicht regelmäßig sehen, weil Sie in einem virtuellen Team oder standortübergreifend arbeiten, dann gewöhnen Sie sich einen regelmäßigen Statusbericht an. Setzen Sie ihn ins Bild, damit auch er weiß, was Sie wert sind!

  5. Verhandeln Sie auch mit „den Waffen der Frau“
    Wenn Frauen hart in der Sache verhandeln, dann sorgt das oftmals für Widerstand auf der (männlichen) Verhandlungsseite. Unterbewusst werden immer noch andere Erwartungen an die weiblichen Stärken gestellt: Statt harter Verhandlungspartner wird von ihr „fair play“, Teamplayereigenschaften und Zurückhaltung erwartet. Bisher haben Sie sich ja schließlich auch mit der Aussage „dafür haben wir im Moment kein Budget, das verstehen Sie doch sicher!“ zufriedengegeben. Also punkten Sie ruhig mit diesen Kompetenzen, zeigen Sie, wie wertvoll auch diese für das Team sind und wie Sie damit zur Zielerreichung beigetragen haben.

  6. Verhandeln Sie eine stufenweise Erhöhung und Zusatzleistungen
    Falls ihr Chef noch immer nicht von seiner Blockadehaltung abrücken sollte, dann schlagen Sie eine mehrstufige Erhöhung vor. „Wenn diese Erhöhung in einem Schritt zu groß ist, dann lassen Sie uns gemeinsam sehen, wie wir das in zwei Stufen erreichen können.“ Machen Sie Vorschläge für eine Splittung zu Anfang und zur Mitte des Jahres. Aber vergessen Sie bitte nicht, sich das schriftlich bestätigen zu lassen. Auch hierfür ist kein Budget in ausreichender Höhe vorhanden, weil das Unternehmen gerade auf starkem Sparkurs unterwegs ist? Gut, es gibt sicher noch andere Budgettöpfe, aus denen geschöpft werden kann. Eine andere Entgeltkomponente ist dann vielleicht eine größere Fortbildung, die sie gern machen möchten oder ein Sprachkurs im Ausland. Auf diese Wiese erhöhen Sie Ihre Employability und bleiben im Spiel.

Denn Verhandlungen gleichen oftmals einem Spiel, das Zug um Zug ausgetragen wird. Gleich beim ersten Widerstand meines Verhandlungspartners aufzugeben mindert den Spaß!

Und damit Ihnen das auch wirklich gelingt, ist gute Vorbereitung der Erfolgsfaktor Nummer 1. Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Einwände kommen könnten und wie Sie damit umgehen werden. Und machen Sie sich bewusst, wie wertvoll Sie für ihren Arbeitgeber sind. Denn dann strahlen Sie diesen Wert auch aus!

Damit sollte Ihrer erfolgreichen Gehaltsverhandlung nichts im Wege stehen. Viel Erfolg dabei!

Ihre Anja Mahlstedt

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